Category Design - Knowledge Base
Friction GTM et Confusion de Categorie
La friction GTM - deals qui stagnent, conversion qui plafonne, pipeline qui ne s'ameliore pas proportionnellement a l'investissement - est generalement attribuee a l'execution. La plupart du temps, la cause profonde est la confusion de categorie.
Ce qu'est vraiment la friction GTM
La friction GTM est la resistance entre l'investissement go-to-market d'une entreprise et les resultats commerciaux que cet investissement devrait produire. Les solutions d'execution fonctionnent quand l'execution est vraiment le probleme. Elles ne fonctionnent pas quand le probleme est en amont.
Comment la confusion de categorie cree de la friction GTM
La confusion de categorie, c'est quand le marche n'a pas une comprehension claire et stable de ce qu'est une entreprise et quel probleme elle resout. Cela cree de la friction a chaque etape du processus commercial.
Les signes que la friction GTM est un probleme de categorie
La friction persiste malgre l'investissement en execution. Le taux de victoire varie dramatiquement selon le type de deal. Les champions ne peuvent pas creer de consensus interne.
Voir aussi : Cadre de categorie casse.