Category Design - Knowledge Base
GTM-Reibung und Kategorieverwirrung
GTM-Reibung - Deals, die stagnieren, Konversion, die plateauiert, Pipeline, die sich nicht proportional mit der Investition verbessert - wird typischerweise der Ausfuhrung zugeschrieben. Meistens ist die Grundursache Kategorieverwirrung.
Was GTM-Reibung wirklich ist
GTM-Reibung ist der Widerstand zwischen der Go-to-Market-Investition eines Unternehmens und den kommerziellen Ergebnissen, die diese Investition produzieren sollte. Ausfuhrungslosungen funktionieren, wenn die Ausfuhrung wirklich das Problem ist. Sie funktionieren nicht, wenn das Problem stromaufwarts liegt.
Wie Kategorieverwirrung GTM-Reibung erzeugt
Kategorieverwirrung entsteht, wenn der Markt kein klares, stabiles Verstandnis davon hat, was ein Unternehmen ist und welches Problem es lost. Dies erzeugt Reibung in jeder Phase des kommerziellen Prozesses: Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Expansion.
Die Anzeichen, dass GTM-Reibung ein Kategorieproblem ist
Reibung halt trotz Ausfuhrungsinvestition an. Die Gewinnrate variiert dramatisch je nach Dealtyp. Champions konnen keinen internen Konsens schaffen.
Siehe auch: Gebrochener Kategorierahmen.