L'exécution peut amplifier une lecture de l'entreprise que la direction n'a jamais choisie.
Cela arrive dans des entreprises solides. Bon produit, bonnes équipes, capital suffisant pour croître.
Les ventes, le marketing, les partenaires et les acheteurs prennent chaque jour des décisions raisonnables. Ensemble, ces décisions apprennent au marché ce que l'entreprise est.
Venturoxx traite la décision qui précède, avant que davantage de capital et d'exécution ne viennent renforcer cette lecture.
L'exécution n'attend pas la fin de la discussion stratégique.
Un nouveau CRO arrive.
Un nouveau marché s'ouvre.
Un partenaire commence à vendre.
Une porte d'entrée commerciale prend.
Le budget GTM augmente.
Chacune de ces décisions produit davantage d'exécution. Et chaque exécution répète quelque chose sur ce qu'est l'entreprise et sur ce à quoi les acheteurs devraient la comparer.
La question n'est pas de savoir si l'entreprise a une stratégie. La question est de savoir si l'exécution que vous vous apprêtez à amplifier renforce une lecture que la direction a choisie délibérément.
Plusieurs récits exacts peuvent produire une seule conclusion fausse sur le marché.
Le produit sait ce qui a été construit.
Les ventes savent ce qui fait avancer une affaire.
Le marketing sait ce que les acheteurs reconnaissent.
Les partenaires traduisent l'entreprise dans ce que leurs propres clients connaissent déjà.
Les investisseurs la placent à côté de marchés qu'ils savent évaluer.
Chacun de ces points de vue peut être exact.
La direction doit décider lequel commande les autres. Laissée ouverte, la question est tranchée par l'exécution, par répétition.
Category Risk est Capital Risk.
Le Category Risk commence quand le marché peut raisonnablement lire l'entreprise autrement que la direction ne l'a choisi et que l'exécution renforce cette lecture. Cette lecture décide de ce à quoi les acheteurs vous comparent, des preuves qu'ils exigent et de la façon dont les partenaires vous expliquent.
Plus l'exécution avance, plus le système commercial s'organise autour de cette lecture. Il reste possible de changer plus tard. Il faut alors changer davantage.
L'exécution ne corrige pas une lecture faussée.
Avant de financer la solution, vérifiez que le problème est le bon.
Un pipeline faible ne signifie pas automatiquement Category Risk. Des cycles longs, une pression sur les prix ou une entrée de marché difficile non plus. Parfois le problème est bien l'exécution.
Venturoxx sépare les deux, à partir des éléments dont l'entreprise dispose déjà et non d'une réponse fixée d'avance, et tranche la décision que l'exécution ne peut pas prendre à la place de la direction.
Trouver le vrai problème. Décider. Avancer.
Le travail d'analyse revient à Venturoxx. La décision reste à la direction. L'exécution reste dans le marché.
Venturoxx
Fait le travail d'analyse.
Le travail part de ce qui existe déjà : le langage du marché, les entretiens commerciaux, les objections des acheteurs, la façon dont les partenaires expliquent l'entreprise, les documents investisseurs. Il n'y a pas de phase de découverte à staffer, et personne n'a à interrompre l'exécution.
La direction
Prend la décision.
La direction intervient là où un jugement est réellement nécessaire. Ce qui est visé, c'est une décision, pas un chantier de plus.
Le marché
Montre si la décision tient.
L'entreprise repart en sachant ce qu'elle demande au marché de comprendre et quelle preuve montrerait que la décision est fausse.
Commencez là où la décision se trouve réellement.
Il existe trois points de départ. Ce ne sont pas des phases qui se suivent.
Category Risk Scan
Quand le vrai problème n'est pas encore établi.
Un examen de deux semaines au maximum, avant d'engager davantage d'exécution ou de capital derrière le symptôme visible.
Le Scan établit s'il y a Category Risk et quelles décisions reviennent à la direction. Le résultat peut être : tenir le cap, corriger, ou cesser de financer la réponse actuelle.
Voir le Category Risk ScanBlueprint
Quand la direction sait déjà que le système lui-même n'est pas réglé.
Blueprint fixe une architecture au niveau de l'entreprise : catégorie, alternatives, acheteurs, preuves, récit, produit, partenaires et GTM.
L'exécution n'a plus à reconstruire la stratégie dans chaque situation.
Voir le BlueprintCategory Control
Quand une direction arrêtée doit être protégée au niveau de la direction générale.
De nouvelles preuves, de nouvelles recrues, des partenaires, des marchés et l'exécution peuvent tirer sur une direction arrêtée.
Category Control aide la direction à distinguer ce que dit vraiment le marché de la dérive de l'exécution et à décider quand tenir et quand ajuster.
Voir Category Control
Formé sur le terrain, pas sur le papier.
Venturoxx a été fondé par Richard Poolman : trois décennies à construire et développer du logiciel d'entreprise en EMEA, de sa propre société à des fonctions de direction chez ServiceNow, Snowflake, Tanium et Quantexa.
Entrée de marché, comptes stratégiques, écosystèmes de partenaires et direction commerciale, dans des entreprises où une lecture au niveau de l'entreprise devait survivre au contact des acheteurs, des partenaires et de l'exécution. C'est la référence qui sert à peser les preuves. Elle ne les remplace pas.
Richard et VenturoxxL'expérience acquise chez d'anciens employeurs décrit un contexte opérationnel. Elle ne vaut pas preuve du travail de Venturoxx.
Sur quoi allez-vous engager davantage ?
Vous n'avez pas besoin de Venturoxx à chaque décision.
Le bon moment, c'est quand un engagement lourd approche et que la lecture qui se trouve derrière n'est pas établie. Si elle est claire, ou si le frein est bien l'exécution, c'est une bonne réponse.
Category first. GTM second. Execution third.