Category Design - Knowledge Base
Friccion GTM y Confusion de Categoria
La friccion GTM - acuerdos que se estancan, conversion que se estabiliza, pipeline que no mejora proporcionalmente con la inversion - se atribuye tipicamente a la ejecucion. La mayoria de las veces, la causa raiz es la confusion de categoria.
Que es realmente la friccion GTM
La friccion GTM es la resistencia entre la inversion go-to-market de una empresa y los resultados comerciales que esa inversion deberia producir. Las soluciones de ejecucion funcionan cuando la ejecucion es realmente el problema. No funcionan cuando el problema esta aguas arriba.
Como la confusion de categoria crea friccion GTM
La confusion de categoria es cuando el mercado no tiene una comprension clara y estable de lo que es una empresa y que problema resuelve. Esto crea friccion en cada etapa del proceso comercial.
Las senales de que la friccion GTM es un problema de categoria
La friccion persiste a pesar de la inversion en ejecucion. La tasa de victoria varia dramaticamente segun el tipo de acuerdo. Los champions no pueden crear consenso interno.
Ver tambien: Marco de categoria roto.