Category Design - Knowledge Base
GTM-frictie en Categorieverwarring
GTM-frictie - deals die stagneren, conversie die plateaueert, pipeline die niet proportioneel verbetert - wordt doorgaans toegeschreven aan uitvoering. Meestal is de hoofdoorzaak categorieverwarring. De twee vereisen compleet verschillende oplossingen.
Wat GTM-frictie werkelijk is
GTM-frictie is de weerstand tussen de go-to-market-investering en de commerciele resultaten die die investering zou moeten produceren. Uitvoeringsoplossingen werken wanneer uitvoering het probleem is. Ze werken niet wanneer het probleem stroomopwaarts ligt.
Hoe categorieverwarring GTM-frictie creëert
Categorieverwarring is wanneer de markt geen duidelijk begrip heeft van wat een bedrijf is en welk probleem het oplost. Dit creëert frictie in elke fase: bewustwording, overweging, beslissing en uitbreiding.
De tekenen dat GTM-frictie een categorieprobleem is
Frictie houdt aan ondanks uitvoeringsinvestering. Winpercentage varieert dramatisch per dealtype. Champions kunnen geen interne consensus creëren. Verloren deals leveren verwarrende feedback op. Zie ook: gebroken categorieframe.