Category Design - Knowledge Base
Marco de Categoria Roto
Un marco de categoria roto es cuando el mercado coloca a una empresa en un conjunto de comparacion que no sirve a sus intereses comerciales. Casi nunca se diagnostica correctamente, porque los sintomas parecen problemas de ventas, marketing o ejecucion.
Que es un marco roto
Cada empresa existe dentro de un marco de mercado. Un marco roto es cuando ese conjunto de asociaciones no sirve a los intereses comerciales de la empresa: el conjunto de comparacion equivocado, el presupuesto equivocado, la expectativa de precio equivocada, los criterios de decision equivocados.
Como reconocer un marco roto
El conjunto de comparacion equivocado. Cuando un comprador nombra competidores que no son la competencia real. Desalineacion presupuestaria. Cuando la compra se realiza sistematicamente desde una linea presupuestaria que no refleja el valor entregado. Fragmentacion del narrativo interno. Cuando ventas, marketing, producto y direccion describen la empresa de forma diferente.
Como corregir un marco roto
La correccion requiere trabajar en secuencia: diagnostico a traves de The Diagnostic, rediseno a traves de The Blueprint, proteccion a traves de The Category Control.
Ver tambien: Friccion GTM y confusion de categoria.